开篇语
20年披荆斩棘，20年风华正茂，柳工东进步伐愈发坚定而从容！
20年前，柳工收购原江阴交通工程机械厂，开创行业并购先河，迈出了走出柳州，走向世界的第一步。20年来，柳工无锡、江苏柳工、安徽柳工、常州基地、柳工建机、苏州柳工先后布局，柳工路面机械、小型机、挖掘机、起重机、推土机、矿山机械、混凝土设备等系列产品不断升级换代，覆盖全球各地，柳工人在东部沃土上书写着属于自己的光荣与梦想。
柳工东进20年系列报道，将全方位报道柳工东进的历史发展脉络和取得的辉煌成绩，以此为新起点，再谱新华章。
这是中国工程机械产业经度上跨越最大的产业布局。
从最西端柳州到最东端上海，横跃近1700公里的距离，中国工程机械行业老牌劲旅柳工的7大研发制造基地同条共贯，犹如一条苍龙昂举腾跃。
雕龙的第一笔，始于20年前。2000年，已然稳踞中国装载机行业领军之座多年的柳工，出乎所有人意料地决定冒个险走出舒适区，直抵到中国经济、产业最具活力的沿海，发起中国工程机械产业第一宗跨区域收购。
自此之后，柳工的东线战事一波快过一波。不到五年间，这家偏安西南的制造商，几度出手，在江阴、上海、镇江、蚌埠、常州，苏州等地绵密落子。
2003年，江苏柳工开业庆典，曾光安与员工合影.jpg
这是一次极具历史意义的航程，亦成为中国工程机械产业探寻多元化发展，推开国际化之门过程中的一幢灯塔。
彼时的中国装载机产业，尽管仍处增长通道，但未来空间已经可以预料。与此同时，用户需求升级点燃了中国工程机械产业更多细分领域。装载机巨头柳工迫切需要回答的一个难题是如何让企业再上一个量级。
面对这个时代之问，柳工敏锐地意识到：进一步突破，需要破解的不是如何提升单一装载机产品销量，而是要实现全体系的升级；换而言之，要在已有的基础上，纳入新的元素并实现裂变，才能适应新的竞争形势。
要掀开天花板，我们就必须打破边界，和市场赛跑，和对手赛跑，用时间来换取发展空间与机遇。这样的背景下，跨区域、跨行业收购，是最有效的举措。
回顾20年历程，柳工集团历任高层观点颇为一致。
除此之外，挺进以上海为代表的东部，也显示出柳工意欲在更大的产业舞台全球市场，试炼身手。
2000年的中国工程机械行业，国外巨头早已经鱼贯而入。与此同时，已经完成一轮实力积蓄的中国制造商，也开始尝试探索外面的世界。而地处沿海入海口的上海，以及同属长三角核心地区的扬州、镇江、常州等，既是连通的枢纽，又是人才、资源聚集的产业要冲。
20年后的今天，再度审视当年，这场行动可以说在很大程度上，决定了柳工全球化战略的高度、眼界、推进节奏乃至文化和管理输出的方式。
01 首战硬仗
2003年，江苏柳工奠基仪式.jpg
某种程度上，柳工的东线进击就像是一场轮回整个进程重演了1958年在龙腾背创业时的艰辛。当年，500名创业者逆行西南，开赴柳州，扎根创业。40多年之后，带着热血难凉的创业者DNA，柳工折返而来，闯关东部。尤其是东线突破的第一个落脚点江阴之役，更有些曾国藩所说结硬寨，打呆仗的意味。
作为柳工收购的第一家企业，2000年时的江阴交通机械厂既感受着路面设备行业开始沸腾的召唤，亦承受着来自各方面的压力。向外看，彼时中国压路机市场正在快速发展，中外品牌纷纷全力冲刺；向内看，受制于历史因素，产品、技术、营销等因素，当时的江阴交通机械厂22个品类的压路机产品，年产能仅有112台。
改变势在必行，而柳工恰似照进缝隙中的一道光。虽然早在1999年江阴交通工程机械厂就抛出了橄榄枝，提出了加入柳工集团的意愿。但2000年8月正式推进兼并之时，更大的挑战才开始出现。比如在所有行业、所有收购中都让人颇为头痛的管理整合。
收购并成立江阴柳工道路机械有限公司后，柳工为江阴导入了更先进的经营理念、管理制度、财务制度等，但改变还是触动了很多旧模式、旧理念，毫无意外地引发了一些不适。最紧张的时期，一些部门的整个团队都成为被挖角的目标。
在内部，江阴柳工高层意识到必须花更多的时间和精力，扭转意识，改变观念。这个过程中，如今仍颇为风靡的读本《把信送给加西亚》被放到了每个员工的工位上。春风化雨式的沟通，身先士卒的带动和润物细无声的影响，让江阴柳工的所有人悄然间重塑着对未来的期望和目标。
与此同时，迅速提升业绩也成为化解压力的又一重要利器。收购后第一年，江阴柳工两款压路机新品上市旋即引领行业创新，产品年销量更是增长50%以上。三年后，江阴柳工销售额增长翻升5倍。如果有人能够找到加西亚的话，那么这个人就是罗文。如果有一家企业越面临压力，越能勇往直前，那么这个企业就是柳工。
02 接力赛
江阴基地发展渐入佳境的同时，柳工东线进击的大幕全面拉开。在以兼并收购方式陆续布局的同时，柳工直接投资建设的江苏柳工机械有限公司，也在紧锣密鼓推进。
天下武功，唯快不破。镇江基地建设，堪称柳工甚至整个中国工程机械行业发展史上的尖峰时刻。2003年10月12日凌晨4点，负责镇江项目的柳工团队到达厂址时，看到的还是一片田园、民房和荒山。短短四个月后，江苏柳工厂房施工全部结束。之后一个月内，第一台样机下线，基地正式投入运营。如今的江苏柳工，数年来一直作为中国最大的小型工程机械制造基地，向国内外市场源源不断输送着全球领先的装备。
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21世纪第一个20年，柳工在起重机、挖掘机板块中的两次历史性跨越，在混凝土设备、智能物流装备、矿山设备、高空作业设备的奋起与突破，亦和东部布局休戚相关。
2007年，柳工投入8800万收购了拥有半个多世纪发展历史的蚌埠振冲安利公司，以此为基础建立的安徽柳工起重机有限公司，不仅成为中国起重机行业后程起势最快的企业，更在中国乃至全球高空作业设备领域未来突破中，埋下若干伏笔。
柳工不仅善于把握机会，更长于借力产业发展潮头，乘风破浪。混凝土设备领域，柳工与鸿得利联，在江苏启东成立了柳工建机江苏有限公司。
有了之前的铺垫，柳工常州的建设实属水到渠成。作为东部最大的研发制造基地，常州柳工集合了包括挖掘机、矿山设备、推土机、移动破碎筛分设备等在内的四大产品阵营。尤为值得一提的是，作为中国最早嗅到破碎筛分设备领域启动讯息的企业，2019年柳工该业务增幅遥遥领先所有品牌，高达70%。乘势而进，同一年柳工东部基地第二期大型智能矿山机械项目也正式启动。
尽管东部布局已趋完善，但更具体的调整与升级，仍在不断发生。在2018年建立无锡子公司后，2020年柳工叉车又在苏州建立了其第二家子公司苏州柳工。通过AGV应用等手段，它让无人工厂彻底转换为现实。借此，柳工亦再添一重新身份智能物流方案供应者和解决者。
03 加码产品
旷日持久的东扩，六度落子，这一切基本上串起了中国工程机械产业最近20年的发展史。
20年间，中国工程机械产业几经波动，不断螺旋式上升。身处其中，一些没能把握住时代机遇和变化的老牌企业，都被逼到产业的角落。而早早为产业之先、市场之先的柳工，却稳稳向前。
这是未雨绸缪的结果。
伴随着持续的东扩，一个问题时常浮现在柳工面前什么样的产品线和产品才是最好的。柳工研发团队把破题，视为一个痛苦却有趣的过程。
在柳工看来，好产品有三个标准：
第一，要给产业带来价值，可提升用户效率，增加收入；
第二，产品和技术要有独创性；
第三，市场估摸和容量足够大。
显然，柳工东扩纳新的一系列产品，都具备这些特质。经由柳工深厚的技术平台和体系加持后，收购的新产品迅速释放出活力。
比如被誉为最漂亮的压路机。江阴柳工成立之前，中国压路机领域，所有产品都千人一面棱角方正的后部，让产品既不美观，也不实用。大胆的改变旋即被触动，当直角变为流线，当同质化的发动机被定制动力替代，一款外形流畅且完美接轨世界外观理念的柳压路机，让整个业界齐呼简直太漂亮了。由此，中国压路机行业也告别了僵持几十年的差异化竞争。时至今日，中国工程机械行业主流压路机产品外形上，柳工引领的潮流，历久而弥新。
压路机.jpg
压路机只是柳工在产品重塑、打造和提升上的一个缩影。纵观东部六大制造基地，不仅每个基地都能找出市场最畅销的明星阵营；与此同时，各个板块和产品之间，也在引发着更奇妙的化学反应，而这就是柳工近年来力导的全面解决方案战略。
要真正做好这点，着实不易。在柳工管理层看来，从单一的产品到平台，到解决方案，关键要看各产品序列之间如何构建基本相关的逻辑。在东部行动推进之前的所做的诸多调研和分析，让柳工收购和自建的产品线之间有很强的关联性，其中很多产品直接就形成了上下游关系。与此同时，随着产品线拓宽，供应链的通用性、一致性也在不断升高，而这无疑让柳工在品控、成本和服务上，更具优势。
随着各环节协同作用深度激发，柳工对用户而言，再也不是原来那个单纯的产品制造商、供应商，而是摇身一变，成为用户在施工过程中获得整个解决方案的入口。如果说以前市场竞争的本质是产品，那么现在产业竞争的本质演变为‘价值’。柳工手里的牌越多，解决方案能力越强，我们就会打得越从容游刃。柳工高层表示。
04 推手
2020年，柳工无锡海外市场开门红.jpg
连续十几年的远距离、跨领域扩张，让柳工必须面对一个现实挑战：如何有效延伸管理半径，让一切更有序、更高效地运转？
营销体系上的变革，堪称典型。每纳入一个新版块，柳工都会仔细分析新产品的目标客户群，并将其嵌入到自身原有体系中最合适的点位，同时辅以更有针对性的品牌支持、技术支持、管理支持等。这样操作下，柳工接入的每个新版块、新业务，都会在最短时间内形成一个飞轮，随着更多飞轮高速运转起来，柳工亦成为中国工程机械产业，多年来上升最为稳健的企业。
分版块看，如今的柳工，其涉足的各个板块，都已经实现自造血功能。在稳保装载机产业巨头之位的同时，柳工在挖掘机、破碎筛分设备、起重机、混凝土设备等领域，也成为一个闪亮的存在。
孵化产品的同时，柳工的人才梯队也在多次东进中，流布成型。如今，从高管团队，到研发团队，到供应链团队再到人力资源团队，每个地方都能数出曾参与东扩行动，进而成为企业中流砥柱的代表。
全球产业都堪称完善的产品平台，成熟的解决方案体系，细水流长的品牌，扎实的营销体系以及参差有序的团队，让柳工无疑具备了相当的战略纵深。
显然，对柳工而言，未来没有什么不可能。一幅更大的拓展蓝图，不经意间已经兀自展开。
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